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20176/12

商品購入を「自分で決められない」お客様にすべきこと。

こんにちは。
菅谷信一です。

先日、家族で書店に行きました。

私の家族は、暇さえあれば
本を読む人たちなので
その週に読む本を確保するわけです。

私は、たまたま目に止まった

「アサヒビール 30年目の逆襲」

http://amzn.asia/39ke0Yv

「神・時間術」

http://amzn.asia/e7ksJ4t

「記憶力が最強のビジネススキルである」

http://amzn.asia/aQu8vKs

の3冊を。

妻は、直木賞を受賞した
恩田陸さんの「蜜蜂と遠雷」。

http://amzn.asia/6vYTsOT

青森生まれの恩田さん、
高校時代は私と同じ水戸で
過ごしたそうです。

そして小学二年生の息子は、
「がんばれ! 盲目の犬レディ」

http://amzn.asia/fnIniQf

アテネ五輪アーチェリーの
銀メダリスト、山本博さんが
飼っている盲目のワンちゃんの物語です。

小学校の推薦図書にも
なっているそうで、
とても売れているそうです。210475

三人とも買う本を決めて書店に
向かったわけではないのですが、
売り場で10分ぐらい数冊を
パラパラめくると、
購入する本をすぐに決めます。

著者として読者の購買動向を
理解するために、
「どうしてこの本を買ったのか。」
を家族によく聞きます。

「権威のある賞を受賞しているから。」

「先生が勧めていたから。」

「評判がいいから。」

「カバーに書かれている
メッセージが響いたから。」

「著者のファンだから。」

それぞれ書籍以外の購買決定にも
聞かれる言葉ですね。

共通して言えるのは、
「自分ではなく
他者に判断材料を委ねている」
という点です。

そして、極めて短い時間に
購買の意思決定をしています。

私たちの書店での滞在時間は、
15分でした。

しかも一冊一冊の本を手にとって
比較検討している時間は、
一冊につき一分程度。

このような

・他者に判断材料を委ねる

・短時間に意思決定をする

という購買動向に対して
私たちができることは
どのようなことでしょうか。

そのひとつは、
「信頼の裏づけ」を
商品や自社媒体、広告に
表現するということでしょう。

たとえば私のサイトでも
最もアクセスが多く、お客様の
判断材料となっているのは
このページです。

http://mmct.jcity.com/?c=1071&e=RpadorCgUOxT8rXMpfCq%3Bg11

こうした「信頼の裏付け」を
地道に構築していくことこそが、
今日のお客様の購買動向に
とてもマッチした対策のひとつです。

まもなく一年の折り返し地点。

「信頼の裏付け」をしっかりと
積み重ねることを意識して
ビジネスを展開したいものですね。

私の今週は、講演、企業コンサル、
そして2日間に渡る
「ビジネスタイガー講座」と
真っ黒のスケジュールに
感謝しながらの毎日になります。

お互いがんばっていきましょう!

菅谷信一

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