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アサヒビール、チューハイも「大逆転」の3条件。

今日は札幌に向かいます。

 

到着したら今日は仕事がないので
「男は黙って」サッポロビールでも
飲もうかな、と思っています。

 

私が少年時代を過ごした昭和。
食卓に置かれたビールは必ず
「キリン」でした。

 

ビール業界最下位のアサヒが
「スーパードライ」で大逆転していく戦略は、
ランチェスター経営戦略の活きた
お手本として各所で紹介されています。

 

ところが、そんなアサヒでも
まだ惨敗し続けている分野がありました。

 

それが「缶チューハイ」です。

 

2013年には過去最低の売り上げを記録、
「アサヒのチューハイは売れない。」
という残念な評価が定着してしまいました。

 

そこで2016年に大逆転を期して
発表された缶チューハイが
「もぎたて」。

 

他社と同じものを作っては、
同じように販売しては、
惨敗は目に見えています。

 

「ライバルがしていないこと。」
「顧客が求めていること。」
「自社で提供できること。」

 

アサヒは、この3条件をクリアする
缶チューハイ開発に取り組みます。

 

この3条件は、私が主宰する経営スクール
「ビジネスタイガー」でも執拗に
議論する重要なテーマです。

 

缶チューハイのお客様の不満は、
「居酒屋の生レモンサワーと違う。」
「人工的な味や香りがある。」
というもの。

 

私も居酒屋では乾杯の後は
生レモンサワーばかり飲んでいますから
そうした市場の声に同意見です。

 

そこでアサヒは、
「だったら、収穫から
24時間以内に搾った果汁を使おう」
と方針を決めます。

 

「ライバルがしていないこと。」
「顧客が求めていること。」
「自社で提供できること。」

 

この3条件にかなう点で
勝負を賭けたのです。

 

ですが、24時間以内に搾った果汁は
なかなか調達できません。

 

搾汁する工場までの距離が近い
農園でなければ24時間を
オーバーしてしまいます。

 

ですが、市場が求める
「もぎたての新鮮さ」を実現するため
「収穫24時間以内の搾汁」は譲れません。

 

なんとかパートナーを確保し、
商品が実現でき、
「アサヒフレッシュキープ製法」
という独自の製法が生まれました。

2016年4月5日、
新商品「もぎたて」が発売開始。

 

すると発売一週間で75万ケースが完売。
結果、年間で700万ケースを販売し
アサヒ史上最大の販売記録を達成しました。

 

今では、缶チューハイ市場は、
サントリー・キリン・アサヒ・宝と
「4強」の一角を担うほどになりました。

 

「ライバルがしていないこと。」
「顧客が求めていること。」
「自社で提供できること。」

 

成功の3条件にこだわり企画、開発を
続けたアサヒの大逆転劇です。

 

私たちのビジネスでも
その3点を集中して考えていくことに
活路があるはずです。

 

さあ、今週後半も
そうした活路をイメージしながら
ビジネスに取り組んでいきましょう。

 

菅谷信一

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